行業(yè)的直銷(xiāo)強者

      時(shí)光飛逝如電，時(shí)代焊機已轉眼25年?！皶r(shí)代焊機，中國品牌”和“逆變焊機，時(shí)代第一”就是過(guò)去25年北京時(shí)代在焊接行業(yè)的擔當和貢獻。作為中國第一家從事逆變焊機開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的高新技術(shù)企業(yè)，時(shí)代公司對中國焊接行業(yè)有三方面貢獻：

1、提出大力發(fā)展逆變焊機的理念，并成功建立工業(yè)級逆變焊機的技術(shù)和產(chǎn)品平臺；

2、培養了大批技術(shù)、管理、生產(chǎn)和銷(xiāo)售精英人才；

3、建立起一套基于行業(yè)推廣的電焊機直銷(xiāo)模式。

時(shí)代焊機直銷(xiāo)文化一直是行業(yè)內學(xué)習的榜樣，在時(shí)代焊機的產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中也一直處于主導性地位。在具有強大直銷(xiāo)基因的平臺上進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)文化的實(shí)踐，其過(guò)程一定是漫長(cháng)而痛苦的經(jīng)歷。

銷(xiāo)售模式的嘗試

      在時(shí)代焊機的發(fā)展歷程中，在專(zhuān)注直銷(xiāo)模式創(chuàng )新的同時(shí)，也一直在嘗試如何在時(shí)代銷(xiāo)售平臺上植入經(jīng)銷(xiāo)元素。最早期時(shí)代公司推行的是分公司模式，總公司做市場(chǎng)，分公司做銷(xiāo)售。在這個(gè)階段，分公司的銷(xiāo)售積極性得到充分發(fā)揮，時(shí)代集團各產(chǎn)業(yè)和分公司同步高速發(fā)展。實(shí)際上這種分公司模式，是當時(shí)焊接行業(yè)幾家企業(yè)普遍采用的模式，這種模式既能保證總公司對各分公司的領(lǐng)導，又能發(fā)揮分公司的積極性和創(chuàng )造性。進(jìn)入21世紀，這種模式開(kāi)始分化，一些焊接公司將分公司私有化或者股份化，逐步轉化為經(jīng)銷(xiāo)模式。時(shí)代公司這個(gè)階段正面臨產(chǎn)業(yè)獨立經(jīng)營(yíng)，焊機產(chǎn)業(yè)自身建立了強大的直銷(xiāo)隊伍，直銷(xiāo)隊伍在各地發(fā)展了大批經(jīng)銷(xiāo)商。這個(gè)期間時(shí)代焊機具有三只力量，直銷(xiāo)和分公司勢均力敵，經(jīng)銷(xiāo)是兩只隊伍的補充。這種模式發(fā)揮了各個(gè)渠道的積極性，初期對銷(xiāo)售增長(cháng)有利，但是過(guò)度強調了競爭性，突出的是直銷(xiāo)的優(yōu)勢，從長(cháng)期來(lái)看，沒(méi)有形成經(jīng)銷(xiāo)商的凝聚力。

銷(xiāo)售文化的確立

      作為一家以直銷(xiāo)制勝的行業(yè)領(lǐng)頭羊，時(shí)代公司從來(lái)也沒(méi)有忽略經(jīng)銷(xiāo)模式對公司未來(lái)發(fā)展的潛在機遇。2009年開(kāi)始，時(shí)代公司推行紅藍海分開(kāi)，對時(shí)代焊機的產(chǎn)品和銷(xiāo)售隊伍進(jìn)行分離，從公司制度上確立經(jīng)銷(xiāo)是時(shí)代焊機銷(xiāo)售的模式之一。我們目前合作的經(jīng)銷(xiāo)商，80%以上從這個(gè)期間就開(kāi)始和時(shí)代公司合作，并堅持合作至今?！凹t藍?！眲澐?，是時(shí)代公司對經(jīng)銷(xiāo)模式的確認，是對經(jīng)銷(xiāo)商伙伴在時(shí)代公司銷(xiāo)售地位的確認。通過(guò)這次改革，時(shí)代焊機建立了完善的經(jīng)銷(xiāo)商管理制度，主機廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的長(cháng)期合作得到了制度保證。

      我們是一家以生產(chǎn)工業(yè)焊機為主的品牌，過(guò)多借鑒了一些民用焊機經(jīng)銷(xiāo)模式，也讓我們走了一些彎路，失去了一些客戶(hù)。工業(yè)焊機和民用焊機在產(chǎn)品、渠道、行業(yè)和客戶(hù)方面，完全不同，商業(yè)模式也不同，基本沒(méi)有交集。盡管工業(yè)焊機的廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系是經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系，但是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式仍然是直銷(xiāo)，廠(chǎng)家必須對經(jīng)銷(xiāo)商提供品牌、市場(chǎng)、技術(shù)和服務(wù)支持，經(jīng)銷(xiāo)商必須具備資金、人員、技術(shù)和公關(guān)能力。雙方如果不具備這些條件，合作前景不會(huì )樂(lè )觀(guān)。

相伴中成長(cháng)

      2016年時(shí)代焊機提出了“市場(chǎng)直銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)，三位一體，因地制宜”的銷(xiāo)售策略。區域市場(chǎng)由總監統一策劃領(lǐng)導，各地市場(chǎng)狀況不同，可以采用不同策略，不再一刀切。制度的調整，也帶來(lái)了改革的紅利。2016年7月份至今時(shí)代焊機實(shí)現了連續25個(gè)月的銷(xiāo)售增長(cháng)，直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)兩條線(xiàn)同步增長(cháng)。非?？上驳氖?，大浪淘沙之后，我們沉淀出一大批和我們志同道合的經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴。他們是我們時(shí)代大家庭的成員，是我們完成“逆變焊機，時(shí)代第一”長(cháng)征路上的戰友，是我們實(shí)現再次輝煌的生力軍。在一個(gè)以直銷(xiāo)制勝的公司，能夠培育出這支經(jīng)銷(xiāo)力量，的確來(lái)之不易，讓我們且走且珍惜。在這次“華山論劍”征文活動(dòng)中，各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友能夠談到他們如何看待時(shí)代公司，如何同時(shí)代焊機相伴成長(cháng)，我也想從公司的角度談?wù)劷?jīng)銷(xiāo)商在時(shí)代銷(xiāo)售體系中的作用及貢獻。

      所有注冊的時(shí)代焊機經(jīng)銷(xiāo)商，你們都是時(shí)代人。從授權的那一刻起，經(jīng)銷(xiāo)商就具有了在特定區域銷(xiāo)售時(shí)代公司產(chǎn)品的權力，同時(shí)時(shí)代公司也具有了對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)、技術(shù)和服務(wù)支持的義務(wù)。作為時(shí)代人，您需要了解時(shí)代公司的歷史、時(shí)代公司的文化、時(shí)代公司的產(chǎn)品以及時(shí)代公司社會(huì )和行業(yè)擔當。如果您不把自己當作時(shí)代人，怎么能夠做好直接面對客戶(hù)的時(shí)代產(chǎn)品和文化的推廣大使呢？為了便于經(jīng)銷(xiāo)商參與時(shí)代焊機的銷(xiāo)售管理，公司決定聘任幾位核心經(jīng)銷(xiāo)商擔任公司銷(xiāo)售委員會(huì )經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員，為公司的發(fā)展和規劃出謀劃策。

      親愛(ài)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，你們是時(shí)代焊機再次創(chuàng )業(yè)路上的合作伙伴。從法律角度，各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友都是獨立法人，和時(shí)代公司一樣在法律上是平等的主體。時(shí)代公司建立了完整的經(jīng)銷(xiāo)商管理制度，每年定期和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合作協(xié)議，從制度上確定了雙方的權利和義務(wù)，大家共同的目標就是在特定區域完成相應的時(shí)代焊機銷(xiāo)售指標。需要強調的是，時(shí)代焊機經(jīng)銷(xiāo)商必須是以時(shí)代焊機銷(xiāo)售為核心業(yè)務(wù)，以發(fā)展直銷(xiāo)為主要銷(xiāo)售手段，以終端大型工業(yè)客戶(hù)作為主要服務(wù)對象。我們期望時(shí)代焊機品牌是大家開(kāi)創(chuàng )事業(yè)、成就人生和創(chuàng )造財富的平臺。既然是合作伙伴，我們就需要共同承擔前進(jìn)路上的風(fēng)險，共同面對發(fā)展過(guò)程的困難，共同迎接創(chuàng )業(yè)路上的挑戰。

      經(jīng)銷(xiāo)商又是時(shí)代焊機最忠誠的客戶(hù)?！白尶蛻?hù)滿(mǎn)意是一切問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)”，滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的一切合理需求顯得至關(guān)重要。有人說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家是魚(yú)水關(guān)系。廠(chǎng)家的目標是產(chǎn)品賣(mài)好，市場(chǎng)做大，企業(yè)做強；經(jīng)銷(xiāo)商的訴求是產(chǎn)品好賣(mài)，用戶(hù)愿買(mǎi)，能夠賺錢(qián)。針對經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)特殊的客戶(hù)群，廠(chǎng)家不僅要向他們提供產(chǎn)品，還需要向他們提供必要的技術(shù)、市場(chǎng)和服務(wù)支持。這幾年來(lái)，北京時(shí)代同經(jīng)銷(xiāo)商建立起緊密的合作關(guān)系。一些核心經(jīng)銷(xiāo)商依靠時(shí)代平臺公司逐漸做大做強，市場(chǎng)占有率不斷提高，獲得時(shí)代公司更大區域的授權。這些成功的合作經(jīng)驗，打破了很多人對時(shí)代公司建立經(jīng)銷(xiāo)渠道的消極看法，需要我們及時(shí)去總結和推廣。

      回顧時(shí)代焊機經(jīng)銷(xiāo)文化的建設，并非一帆風(fēng)順。一路走來(lái)，很多艱辛，很多故事。我非常期待各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友給我們講述的“與時(shí)代同行”的創(chuàng )業(yè)故事，傾聽(tīng)大家在市場(chǎng)上奮戰案例?！叭A山論劍”是我們對過(guò)去的總結，幾位老板的報告一定會(huì )感染很多人，會(huì )給我們帶來(lái)更多思考和啟示?！皶r(shí)代焊機，中國品牌”，時(shí)代焊機，我們共同的創(chuàng )業(yè)平臺。合作共贏(yíng)，做大做強，共創(chuàng )輝煌。